В конце января итоги годовой инвентаризации поступают в головной офис, и во многих сетях по кругу ходит одна и та же таблица: столбец с магазинами, столбец с уровнем товарных потерь и сортировка от худшего к лучшему. За несколько секунд все знают, кто «последний». Но этот рейтинг часто отражает не столько сами потери, сколько способ подсчёта. Чтобы сравнивать товарные потери разных магазинов и не ошибиться с выводами, нужно прежде всего добиться, чтобы все точки считали одинаково. Выбор базы для расчёта идёт следом. Наконец, анализ по зонам и временным интервалам делает расхождения пригодными для работы в магазине.

Почему «сырой» рейтинг магазинов вводит в заблуждение

Самый распространённый показатель демарки соотносит стоимость инвентаризационных расхождений с оборотом. Он хорошо отражает общее состояние дел, но плохо подходит для ранжирования, потому что прежде всего зависит от того, что каждый магазин включает в расчёт. В своём отчёте Beyond Shrinkage: Introducing Total Retail Loss профессор Адриан Бек (Лестерский университет) напоминает, что отсутствие единого определения делает данные о демарке очень трудно сопоставимыми: одни компании учитывают только необъяснённые расхождения, другие добавляют к ним бой и порчу, истёкшие сроки годности или ошибки в процессах.

То, что верно для разных торговых сетей, верно и для магазинов одной сети. Одни и те же искажения повторяются из года в год:

  • Календарь инвентаризации: магазин, пересчитанный сразу после распродаж, и магазин, пересчитанный до них, отражают разные периоды.
  • Известная демарка, заявленная неверно: каждая коробка с боем, не внесённая в учёт, автоматически попадает в неизвестную демарку и завышает её показатель.
  • Ошибки на предыдущих этапах: неполная поставка, неверно проверенная приёмка или забытое перемещение между точками отображаются в магазине как потери.
  • Эффект размера: в небольшом магазине трёх-четырёх дорогих товаров достаточно, чтобы показатель резко вырос по сравнению с прошлым годом.
  • Товарный микс: магазин, продающий больше позиций, подверженных риску, закономерно показывает более высокий уровень потерь.

Поэтому последний в рейтинге не обязательно тот магазин, где хуже всего налажен порядок. Иногда это просто самый маленький магазин. Или тот, который проводит инвентаризацию добросовестнее всех, или тот, которому достаются самые проблемные поставки со склада.

Унифицировать измерение до любого сравнения

Нормализовать цифры, которые измеряют разное, бессмысленно. Исследование Measuring Retail Shrink, опубликованное ECR Retail Loss, напоминает об этом: чтобы сравнивать показатели демарки, нужно знать метод их расчёта, применять его последовательно и с осторожностью относиться к демарке, оценённой по-разному. Авторы, опираясь на опрос 2004 года среди ритейлеров, работающих в Европе, также отмечают, что потери в цепочке поставок измеряются слабо и с большой вероятностью относятся на магазины, завышая там демарку. Большинство респондентов тогда измеряли демарку лишь два раза в год; исследование рекомендует пересчитывать как можно чаще, чтобы вовремя реагировать на зарождающиеся тенденции.

В сети это означает чёткие правила, прописанные и применяемые везде. Они определяют точные границы неизвестных потерь и способ оценки (по цене продажи или по закупочной цене, но одинаково на всех точках, а в идеале по обеим). Они согласовывают даты инвентаризаций и вводят единый порядок обработки расхождений при приёмке. Если этих основ пока нет, наше руководство, как понять, рассчитать и сократить неизвестные потери, напоминает основы расчёта. Работа неблагодарная, но от неё зависит всё остальное.

Нормировать по обороту, посещаемости и площади

Когда измерение унифицировано, остаётся выбрать базу для расчёта. Каждая из них освещает свой аспект, и ни одной не достаточно в отдельности.

  • По обороту: это классический показатель демарки, который сравнивают с рыночными ориентирами. Согласно National Retail Security Survey 2023 от NRF, средний показатель демарки опрошенных американских ритейлеров вырос до 1,6 % в 2022 финансовом году против 1,4 % годом ранее, вернувшись к уровню 2019 и 2020 годов. Его ограничение известно: магазин с высоким оборотом «разбавляет» свои потери, а крупная промоакция (или рост розничных цен, когда демарка оценивается по закупочной цене) меняет соотношение, хотя в рядах ничего не изменилось.
  • По посещаемости: потери в расчёте на тысячу посетителей. Так нивелируется разница в среднем чеке, и сопоставляются магазины, в отделах которых проходят сопоставимые потоки людей. Но для этого нужен надёжный и единообразный подсчёт посетителей по всей сети.
  • По площади: потери на квадратный метр или, ещё лучше, на погонный метр определённой товарной категории. Такой подход помогает сравнивать плотность экспозиции и качество выкладки, особенно между близкими форматами.

Рассмотрим условный, намеренно упрощённый пример. Магазин A в центре города посещает много людей с небольшими корзинами. Магазин B на окраине принимает меньше посетителей, но их корзины достаточно крупные, чтобы оборот был выше. За год оба теряют товар на одинаковую сумму. Относительно оборота лучше выглядит B; относительно посещаемости меньше теряет на одного посетителя A. Ни одна из цифр не является «правильной». Именно их расхождение задаёт направление анализа: к подверженности потоку посетителей для A, к товарам с высокой стоимостью для B.

И последний рефлекс: сравнивайте каждый магазин с аналогичными (того же формата, с похожим расположением и близкого размера) и с его собственной историей за несколько инвентаризаций, а не со средним значением по всей сети.

Читать статистику по зонам и временным интервалам

Годовой показатель, даже хорошо нормированный, не говорит ни о том, где, ни о том, когда возникают потери. У двух магазинов с одинаковым показателем ситуации могут быть противоположными. В одном расхождения сосредоточены в парфюмерном отделе с 17 до 19 часов, в другом они распределены по всей торговой площади в субботу. Эти две ситуации нельзя решать одним и тем же планом действий.

Здесь данные с камер берут эстафету у инвентаризации. Панели видеоаналитики, такие как у Oxania, объединяют подсчёт посетителей, тепловые карты и статистику по зонам и временным интервалам. Они не заменяют инвентаризацию, которая остаётся измерением реальных потерь, но поступают непрерывно, а не один или два раза в год. Карта жестов с риском по зонам даёт основу для сравнения равнозначных рядов торгового зала в разных магазинах.

Однако будьте внимательны: количество оповещений зависит и от того, что видят камеры. В магазине, где витрины и стеллажи хорошо охвачены, зафиксируют больше событий, чем в магазине, полном слепых зон, хотя это не значит, что он страдает сильнее. Для сравнения соотносите оповещения с посещаемостью зоны и проверяйте, что покрытие камерами на разных точках одинаково. Иначе в проигрыше окажется магазин с лучшим оснащением.

Заменить рейтинг сравнением, которое помогает принимать решения

Рейтинг от 1 до N, разосланный по всей сети, даёт хорошо известный контролёрам побочный эффект: в итоге начинают «лечить» показатель, а не реальность. Бой внезапно с усердием списывают в неделю перед инвентаризацией, а некоторые проводки сдвигаются из одного периода в другой. А команды магазинов, которые по структурным причинам более уязвимы и из года в год оказываются внизу таблицы, теряют мотивацию.

Сравнение, полезное для управления многими точками, выглядит скорее так:

  1. Группы сопоставимых магазинов, сформированные по формату, расположению и размеру.
  2. Для каждого магазина три показателя рядом (по обороту, по посетителю, по площади), а не один.
  3. Тенденция минимум за три периода, чтобы отличить разовый сбой от устойчивого смещения.
  4. Диапазоны оценки (в норме для группы, требует изучения, заметно выше нормы) вместо места в рейтинге.
  5. Детальный анализ по зонам и временным интервалам для магазинов, вышедших за пределы своего диапазона, до того как делать какие-либо выводы.
  6. Разговор с руководством магазина, чтобы объяснить расхождение: ремонт, смена команды, перепланировка, трудности с доставкой.

Такой подход продолжает тему ключевых показателей для прогнозирования потерь. Цель не в том, чтобы назвать отстающего, а в том, чтобы увидеть, что работает в лучших магазинах, и перенести это на другие точки.

Когда в конце января поступают данные инвентаризации, отсортировать столбец можно за десять секунд. Унифицировать измерение, сопоставить оборот, посещаемость и площадь, а затем спуститься на уровень зоны и временного интервала требует больше усилий, но следующее за этим совещание уже посвящено другому: мы перестаём искать, кто последний, и спрашиваем, где и когда мы теряем и почему. Именно с этого вопроса начинается устойчивое сокращение неизвестных потерь по всей сети.